Big Bad Wolf – Part 2

Pada artikel sebelumnya telah dijabarkan mengenai Big Bad Wolf, yaitu  perusahaan besar yang tujuannya hanya untuk memperkaya manajemen dan pemilik perusahaan dengan memakan uang dari masyarakat awam. (Baca: link big bad wolf 1).

Jika fenomena Big Bad Wolf ini terjadi pada perusahaan asuransi, maka hal ini dimulai ketika perusahaan asuransi memberikan target penerimaan premi (money in) kepada agen / tenaga pemasaran (sales force). Untuk dapat memenuhi target tersebut maka direksi melakukan beberapa hal: 

 

1. Pemberian pangkat semu kepada sales force

Direksi perusahaan asuransi membebankan tugas target premi kepada para “Agency Director” (AD).
AD walau menyandang titel direktur sebenarnya bukanlah direktur / direksi perusahaan (pembuat keputusan perusahaan) tetapi hanyalah alat pemanis sehingga para sales ini “seolah-olah” adalah pembuat keputusan / orang penting, sehingga “berkesan” para nasabah bertransaksi dengan direksi perusahaan padahal mereka tidak lain adalah “freelance” yang sewaktu-waktu dapat didemosi bahkan dikeluarkan apabila penjualan tidak sesuai target. Dalam 1 perusahaan asuransi raksasa dapat berisi ratusan Agency Director. Dibawah Agency Director ini ada posisi Senior Agency Manager (SAM) lalu posisi Agency Manager (AM)

dan posisi terendah Financial Consultant (FC). Di Perusahaan Asuransi yang dilaporkan 4x oleh nasabahnya hanya dikenal dua posisi yaitu Business Director (BD) dan Financial Consultant  (FC) atau agen. Sehingga dapat dibayangkan berapa banyak “direktur” mereka. 

Pemberian titel yang sangat tinggi ini di tahap awal sudah menimbulkan kesan yang menyesatkan bagi para nasabah yang awam keuangan dan hukum. Di awal para nasabah mengira sedang bertransaksi dengan direksi (manajemen) perusahaan asuransi padahal sebenarnya nasabah hanya berurusan dengan “agen pangkat tinggi” karena para Agency Director ini hanya terikat kepada “perjanjian keagensian” sehingga mereka hanyalah freelance atau pekerja lepas / paruh waktu dan bukanlah pekerja full time atau manajemen ataupun direksi yang diangkat oleh para pemegang saham / komisaris perusahaan asuransi.

Baca juga : Kisah Nyata Derita Korban Allianz

Secara sengaja direksi manajemen mengatur sedemikian rupa agar masyarakat dapat tertarik dan terpikat oleh pangkat tinggi para agen tersebut untuk memudahkan penjualan. Padahal cara ini adalah salah satu cara yang menyesatkan dan membuat bingung masyarakat awam. Pemikiran masyarakat awam adalah mereka berhubungan dengan direktur perusahaan yang dapat membuat keputusan (decision maker) ketika terjadi klaim tetapi kenyataaan pahit dialami nasabah ketika ditolak dan menghadap AD ini ternyata para AD tidak punya kekuatan untuk menyetujui sebuah klaim. Alhasil, ketika terjadi penolakan klaim para AD ini banyak yang ngeloyor pergi meninggalkan sang nasabah yang stres dan frustasi bak sudah jatuh tertimpa tangga. 

Kami tegaskan kepada para masyarakat bahwa para agen walaupun posisi mereka adalah Agency Director (AD) ataupun Business Director (BD) bukanlah pembuat keputusan klaim dan tidak dapat merubah keputusan klaim. Keputusan klaim di buat oleh komite klaim yang berada di bagian departemen klaim yang biasanya dilakukan oleh tim dokter, analis, investigator dan underwriter yang dikepalai oleh manajer klaim atau Head of Claim. Keputusan klaim harus dibuat secara tertulis kepada nasabah dan disertai alasan penolakan apabila ditolak sesuai UU Perasuransian dan POJK no 1 tahun 2013.

 

2. Sistem Ponzi Scheme 

Adalah sistem multi level berjenjang dimana orang yang berposisi diatas mendapatkan keuntungan posisi atas atau dalam istilah asuransi disebut “over ride” / OR sehingga tugas para AD/BD ini hanya merekrut anak buah yang tugasnya jualan. Makin banyak rekrutan maka akan makin banyak penjualan sehingga OR para AD / BD akan makin besar.

Ponzi sistem sebenarnya sudah dilarang di Indonesia. Tetapi sekali lagi, perusahaan asuransi dapat mengadopsi sistem ini setelah sistem dipermak sehingga semua persyaratan sistem penjualan langsung ini terpenuhi sesuai hukum yang berlaku. Jadi sistem MLM hybrid istilah kerennya terlepas dari jerat pidana.

 

3. Rekrutan Fiktif 

PA secara “jor-joran” merekrut para AD / BD. Perusahaan asuransi merekrut para AD / BD dengan 2 cara:

  1. Secara organik yaitu promosi dari dalam internal sales force mereka dan,
  2. Secara non-organik melalui rekrut dari luar organisasi PA tersebut. Masalah sering timbul ketika PA merekrut para AD / BD dari luar perusahaan. 

Skandal besar di sebuah perusahaan asuransi “Z” ketika baru masuk ke Indonesia terjadi ketika mengeluarkan program “financing” dimana AD diberikan gaji / financing sebesar Rp 50juta, SAM Rp 25juta, AM Rp 15jt dan agen Rp 5jt. Dalam satu pohon ada 1 AD, 2 SAM, 4 AM dan 8 FC, sehingga financing yang diperoleh 1 agency adalah:

1 AD    : Rp 50juta       = Rp 50juta

2 SAM : Rp 25juta × 2 = Rp 50juta

4 AM    : Rp 15juta × 4 = Rp 60juta

8 FC     : Rp 5juta × 8   = Rp 40juta


Total     :                           Rp 200 juta per bulan

Setiap bulannya ketika target penjualan terpenuhi maka pohon target agency tersebut dibuat berjenjang sehingga bulan pertama Rp 50juta, kedua Rp 75juta, ketiga Rp 100juta, keempat Rp 150juta, kelima Rp 200juta, dst. 

Apa yang dilakukan oleh para agen pemain “financing” ini? Mereka membuat pohon yang berisi rekrutan fiktif. Sehingga di posisi SAM, AM dan FC dimasukanlah keluarga dan teman-teman “direktur” tersebut. 
Di bulan pertama: Pohon tersebut menjual polis dengan premi Rp 50juta yang uangnya dikeluarkan secara pribadi mengunakan kartu kredit mereka. Dari premi Rp 50jt yang dikeluarkan mereka dapat lagi komisi dan OR balik sebesar 50% atau Rp 25juta. Sehingga di bulan pertama dengan modal bayar premi Rp 50juta maka penghasilan pohon tersebut adalah Rp 200juta dari bulanan financing dan Rp 25juta dari komisi + OR sehingga penghasilan bersih 1 pohon itu adalah Rp 175juta.

Baca juga : Izin Usaha AXA Life Indonesia Dicabut OJK, Bagaimana Nasib Nasabahnya?

Bulan kedua dengan premi Rp 75juta komisi Rp 37.5juta, maka penghasilan bersih adalah sekitar Rp 162.5juta, dan seterusnya sehingga dalam setahun dapat diraup keuntungan ratusan jutaan rupiah bahkan mencapai 1 miliar. 
CAO (Chief Agency Officer) perusahaan tersebut tahu bahwa para AD tersebut “bermain” financing tetapi mereka tutup mata karena CAO perusahaan baru ini memiliki target jumlah agen dan jumlah penerimaan premi.

Untuk sebuah perusahaan asuransi mencapai peringkat lebih tinggi maka jumlah agen dan penerimaan premi harus meningkat. Sehingga tidak heran para manajemen perusahaan asuransi ini jor-joran memberikan kompensasi dan bonus besar bahkan kontes keluar negeri yang super mewah untuk bisa menarik Leader/ AD berkualitas. Bahkan rumornya leader terbesar Prudential ketika pindah ke kompetitornya diberikan paket sebesar puluhan miliar. 

 

4. Target yang salah sasaran

Kenaikan pangkat / promosi agen asuransi hanya bergantung dari 1 faktor yaitu jumlah penjualan polis dan penerimaan premi. Sehingga tidak heran kualitas pelayanan tidak pernah diutamakan, bahkan banyak agen setelah selesai penjualan akan kabur 1000 langkah dan menghindari after sales service. Para korban perusahaan asuransi banyak melapor ke polisi dan kantor advokat karena para agen mereka tidak mau membantu.

Banyak agen asuransi yang temui membanggakan bahwa mereka berhasil closing/ menjual polis asuransi dengan premi ratusan juta dan merasa telah membantu nasabah. Tetapi apabila produk yang dijual salah / tidak tepat sasaran dan bahkan klaim tidak cair karena miss selling, maka sebenarnya agen tersebut telah menjerumuskan nasabahnya.

Untuk meraih target penjualan tinggi maka agen tersebut berusaha menutup penjualan produk secara singkat dan seringkali tidak menjelaskan peraturan dan ketentuan polis sehingga nasabah tidak “well informed” atau tidak mendapatkan informasi secara benar. Tahunya nasabah ketika mereka beli polis dan bayar premi maka ketika sakit, klaim akan keluar tanpa mengetahui bahwa banyak klausal-klausal yang mencegah klaim cair. Perusahaan asuransi tahu permasalahan ini tetapi sebagian yang banyak kasus pidana memilih untuk membiarkan selama agen tersebut berproduksi. 

5. Training yang salah

Para agen dan leader asuransi diberikan kelas pelatihan. Sayangnya kelas pelatihan ini banyaknya berfokus pada 2 hal:
Pertama adalah kelas penjualan, diajarkan teknik berbicara baik melalui script (teks yang sudah di buat sebelumnya). Bahkan mereka diajarkan “handling objection” bagaimana cara mengatasi penolakan. Dari penolakan dengan alasan tidak ada uang, mesti tanya suami, maupun tidak butuh asuransi, mereka sudah diajari bagaimana menjawab agar dapat merubah penolakan menjadi penjualan. Intinya nasabah HARUS membeli polis saat itu juga. 
Kedua adalah teknik recruiting atau bagaimana cara agen atau leader harus merekrut para agen baru dan mengembangkan jaringan. 

Sangat langka dan hampir tidak ada teknik customer service dan banyak agen-agen baru asuransi bahkan tidak peduli dengan servicing sehingga apabila nasabah ada keluhan atau masalah malah disuruh menelpon customer service. Bahkan perusahaan asuransi terparah yang banyak kasus pidananya di Polda bahkan menyuruh nasabah lapor polisi ketika menyampaikan keluhan. Pastinya apabila nasabah tahu seperti ini rupa perusahaan asuransi maka tidak akan mungkin nasabah mau membeli produk perusahaannya. 

Sistem keagensian dari awal dibentuk HANYA untuk mengambil keuntungan dari nasabah dan tidak ada target tingkat kepuasan nasabah dalam promosi tingkat agensi. Sehingga jelas dari awal dibentuk oknum agensi perusahaan asuransi ini diarahkan untuk mengeruk sebanyak-banyaknya dengan cara apapun dan dengan rayuan dan bujukan 1000 macam cara untuk dapat mengambil premi nasabah.

Baca juga : Humor Asuransi : Service Asuransi Yang Sangat Memuaskan

Kita tidak bisa menyalahkan para agen ini karena mereka hanya bekerja dan mencari nafkah dan bahkan perusahaan asuransi seperti mencuci otak mereka seolah-olah para agen ini adalah pahlawan yang menolong para nasabah untuk memiliki proteksi. Tidak dapat disalahkan ketika para agen mati-matian ketika direksi mereka terkena kasus karena mereka merasa bakul nasi mereka terganggu. Tetapi, Agency Director yang sudah tingkat tinggi tahu bahwa sebenarnya itu bukan urusan mereka dan tidak membabi buta membela perusahaannya. 

Sayangnya nasabah tidak tahu karena hal ini dikemas sedemikian rupa dalam buku polis dan dibantu oleh lawyer-lawyer mahal yang dibayar oleh perusahaan asuransi sehingga dibuat legit. OJK juga sepertinya tutup sebelah mata karena faktor konflik kepentingan. Maka dari itu, mau tidak mau nasabah asuransi harus cerdas dan kritis dalam membaca polis asuransi. Mari cerdas dalam berasuransi, jangan mau ditipu oleh perusahaan-perusahaan Big Bad Wolf.

Responsive WordPress Theme Freetheme wordpress magazine responsive freetheme wordpress news responsive freeWORDPRESS PLUGIN PREMIUM FREEDownload theme free